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“El COACH es un líder que se preocupa por planear el crecimiento personal y profesional de cada una de las personas del equipo y del suyo propio.”
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  Detectar Preguntas

      Por Dr. Michael Hall - ISN | 2012-12-30

Criterios para buenas preguntas


¿Y si estás haciendo las preguntas incorrectas? Después de todo, decimos que los coaches más eficientes hacen grandes preguntas. ¿Pero, y si al hacer Coaching estás haciendo las preguntas incorrectas?  Primero, ¿Cómo sabrás que la pregunta que hiciste era la incorrecta, y segundo, si te das cuenta que las preguntas que estás haciendo llevan al cliente a la dirección incorrecta, ¿entonces qué? ¿Cómo lo corriges? ¿Cómo encuentra y hace uno las preguntas correctas? 

El Criterio del Tema y de la Intención

Como tú bien sabes, a menudo los clientes llegan a Coaching con una idea de lo que quieren. Y cuando lo saben, brincan hacia la pregunta del como de manera inmediata. “¿Cómo haces X?”  Que esto no te seduzca. Si te dejas seducir, estarás haciendo las preguntas incorrectas. Primero, averigua QUE es lo que tu cliente realmente quiere.

  • “Cuándo preguntas sobre cómo hacer X, ¿qué es eso que estás queriendo lograr?”
  • ¿De qué se trata X? Digamos que haces X, ¿de qué se trata X?

Estratégicamente, el qué necesita estar antes del cómo. Así que primero “descarga” el qué. Y una vez que obtengas ese qué, da un pasa hacia atrás y pregunta por qué.

  • “Parece que esto es importante para ti ¿cierto? ¿por qué? ¿por qué quieres esto?
  • ¿Por qué es valioso para ti el alcanzar esto? Cuando obtengas esto, ¿qué te da esto que es aún más importante? [repetir siete veces].

Con esto estás obteniendo la intención de la persona y la intención de la intención y varios niveles hacia arriba (por esa razón se pregunta siete veces) para asegurarnos que lo que la persona quiere aprender a hacer encaja verdaderamente con sus valores y que tienen la suficiente energía motivacional para hacer que suceda.

El Criterio de la Secuencia.

El siguiente criterio para usar en Coaching es el de secuencia o sintaxis. En PNL llamamos a esto el asunto de “estrategia”. Esto se refiere a que cuando coacheas a la persona para facilitar que esté empoderada y llena de recursos para que se haga cargo de ella misma, queremos asegurarnos que la persona tiene una estrategia válida y legítima. Esto es crucialmente importante. Después de todo, tú sabes desde la PNL que cada experiencia es una estructura y que por eso modelamos a los grandes ejecutores – con el objetivo de identificar y replicar las mejores estructuras o estrategias para las experiencias.
Hay una mejor estrategia para la ortografía, para levantarse en la mañana, para tener sueño de calidad, para delegar, para comer sanamente, etc. Puse toda una sección de estrategias básicas de PNL en el libro Sourcebook of Magic, Volume I porque si no sabes o no usas una estrategia válida, puedes perder mucho tiempo y energía tratando de averiguar cómo lograr algo de manera efectiva. El libro de Robert Dilts NLP Volume I, es todo un libro del Modelo de Estrategia y tiene muchos ejemplos de estrategias altamente efectivas. Esto también es una parte significativa de ambos entrenamientos tanto en el Practicante en PNL como en el Máster Practicante.

 Así que al coachear a tus clientes, comienza aquí. Cuando tu cliente diga que quiere X (por ejemplo: delegar, ejercer un mejor liderazgo, organizar su casa o escritorio, criar niños saludables, crear un plan de inversión, etc.) primero averigua cuál es la estrategia actual del cliente. El conjunto de preguntas erróneas sería: ¿Cuándo quieres hacer esto? ¿Dónde? ¿Con quién? ¿Qué te está deteniendo para lograrlo? El conjunto de preguntas correctas sería:

  • ¿Cómo piensas sobre X? ¿Cómo representas el estar haciendo X?
  • ¿Cuál es tu plan (estrategia) para hacer X? ¿Qué tan bien está funcionando?
  • ¿Cómo sabes que no es tan efectiva como tú quisieras que fuera?
  • ¿A quién conoces que puede efectivamente hacer X?

Cuando averiguas lo que la persona sabe y cómo está operando actualmente, entonces puedes empezar a explorar los específicos sobre lo que está haciendo. Entonces cuando la persona pregunta “¿Cómo se hace X?” no serás seducido a contestar inmediatamente. Por el contrario, tu preguntarás “¿De verdad no sabes cómo?” Esto es porque a veces los clientes preguntan aunque ya lo saben.

El conjunto de preguntas de cómo en el patrón de Objetivos Bien Formulados son las preguntas de meta-detalle.  Una vez que tienes el Qué y el Porqué, estás listo para el Cómo. Esto te dará a ti y al cliente la información de proceso para lograr el objetivo deseado.

El Criterio de Ecología.

Todas las preguntas pueden ir en la dirección equivocada. Ya que las preguntas direccionan al cerebro y llevan a la persona a una dirección dada, para ser efectivo en Coaching es crítico ser capaz de escuchar las preguntas que llevan a la persona por un mal camino y que son disfuncionales por naturaleza.

  • “¿Qué le pasa a esa gente?” presupone que el problema está por fuera de uno.
  • “¿Porqué no puede ella ver lo que estoy diciendo?” presupone que la comunicación es lineal y no sistémica involucrando múltiples influencias al mismo tiempo.
  • “¿Acaso el hacer X tiene que tomar tanto tiempo y esfuerzo?” presupone que la excelencia puede ser lograda a bajo costo en términos de tiempo y esfuerzo.

Aquí hay tres criterios que puedes usar para que te ayuden a determinar si estás haciendo el tipo de preguntas erróneas: el tema y la intención, la secuencia y estrategia y la ecología. Esto va para tus habilidades de Meta-Coaching al hacer grandes preguntas.

Por: L. Michael Hall
Reflexiones de Meta-Coaching #35
Agosto 22, 2012







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